相较于2009年一年的顺风顺水,2016年中国车市开始出现停滞不前的迹象,从2010年4月到6月,国内汽车产销连续出现环比下降现象,5月份汽车产销分别完成141.66万辆和143.84万辆,比上月分别下降9.39%和7.50%;6月,汽车产销分别完成139.06万辆和141.21万辆,比上月分别下降1.84%和1.83%。与此同时,各大厂商纷纷在年初扩产增加库存,目前已经累计接近200万辆,不管是厂商和还是经销商都面临着空前的压力。


 

在淡季之初,经销商倒也不急着降价,一来降价往往会引起人们持币待购的心理;另一方面,除了热门车型,送购置税、送装潢、送保险等变相降价已经是经销商们的惯用的手段,如果没有真金白银的“实利”,也很难打动消费者。在这种情况下,“车贷首付分期”成为车商吸引消费者的关键词。

 

 

今天,我们数据价值网也赶一赶潮儿,跟大伙儿一同探讨一下“车贷首付分期”这个时下热词,同样地,我们也会结合我们融圣恒通(DT)创投手中的一个经典案例,从项目背景、产品方案、财务测算、业务预估和项目计划等几方面入手。

 

提到贷款购车,自然首先想起的就是银行,而零利率、零月供自然又离不开分期付款,目前许多银行都有车贷业务,如招商银行的“车购易”、建设银行的“龙卡分期购车”、民生银行的“购车通”、中国银行的“车贷通”等都推出了零利率、零月供的购车方案。


 

一、车贷首付分期付款项目背景

 

那么,我们就先讲一讲我们曾经合作过的其中一个车贷首付分期付款项目及其背景:

 

首先,那时我们与汽车销售商锁定的目标客户仅限针对已通过银行车贷审批的客户,而在金额方面,我们仅提供首付部分资金的分期付款,要求不超过车价30%,不超过10万元;当然,当时我们规定的时间是不超过一年。

 

二、有力且完善的市场需求分析

 

为什么我们融圣恒通(DT)创投会重点锁定这个项目呢?首要提及的便是我们自己调研出来的市场需求分析:

 

1、汽车消费信贷市场规模巨大

 

2014年全国汽车销售数2349万辆,全国汽车销售额超过2万亿元人民币。其中,贷款购车数量700万台。

 

2、车贷首付市场的机会点

 

传统车贷只能给予车价50%-70%的贷款,客户还需要支付首付以及购置税、保险等费用,叠加起来已经接近车价50%;为了节省资金或保持现金流动性,大部分消费者都希望对汽车首付贷款。

 

三、市场策略

 

市场前景如此亮堂,蓝图规划也一览无余,所以我们融圣恒通准备“搞大”这个项目!而首当其冲,我们双方就当下为合作方制定了一个市场策略。具体如下:

 

1、B-b-C模式:通过4S店触达消费者

2、商务部公布的汽车授权销售商已突破9万个,其中4S店24,000家

3、策略联盟:与资源方合作拓展市场

4、渠道资源方

5、风控资源方

 

四、车贷关键在于风控的落实

 

关于我们这个品牌的车贷合作方案,我们是基于车载安控系统(onsmart)的风险管理系统,并且拥有4S店渠道资源和客户线上交易平台。

 


 

五、切实可行的产品方案和可视化的产品要素

 

当然,我们既然做了市场分析,也就初步锁定了目标市场。

在地区准入方面,我们仅针对已限牌城市:北京、上海、深圳、广州、天津、杭州、石家庄、贵州等8个城市。(该批城市2015年车牌总指标82万台,其中个人指标72.16万台。);至于渠道,我们仅开放汽车生产厂家认证的4S店;另外,客群方面,我们仅针对银行批准贷款7成以上的客户。

 

考虑到车贷首付分期的切实可行性,我们在金额这方面着重把关,经融圣恒通和该合作保理公司多次商洽,最终达成共识。金额规定不超过车款总价30%,总金额不超过10万元;期限不超过一年,首期产品为12个月;至于定价,我们采取一次性收取手续费:贷款额12%的方式;此外,还款我们就按照按月还款,手续费在首期收取,其余本金等额分摊到12个月还清,客户提供银行卡,该合作保理公司每月扣款的办法。

 

六、清晰的产品模式、明确的分工和安全的风控

 

基于保理模式下的分期付款,法律关系为4S店将售车应收账款转让该合作保理公司该合作保理公司成为债权人,购车人向该合作保理公司还款。

 

1、产品模式

 

2、各方分工

 



 

3、项目风险控制

 

 

虽然我们的案例尚不能覆盖全国,但是方方面面都有说服力。毕竟,该方案已覆盖全广州40%以上汽车销售4S店。(PS:因为行业敏感性,在此案例分享中我们不透露具体企业名称,望见谅。)

 

 


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